Продавайте два по цене одного

Свою трудовую деятельность я начал с телемаркетинга - занимался продлением подписок на журнал Тайм. Оплата была сдельной.

В первые дни работы я робко говорил: "Мммм... Здравствуйте. Ваша подписка заканчивается. И я вот подумал, может вы, как-нибудь, ну, возможно, вы захотите продлить подписку еще на год?".

Через три недели руководство собиралось уволить меня, потому что я делал свою работу ужасно. Но менеджер (Denise Koss) хорошо ко мне относилась и она дала мне возможность послушать, как говорит с подписчиками один из лучших наших менеджеров. Вот так, примерно, звучало его обращение к подписчику по телефону. Обратите внимание на разницу в подходах.

"Привет, это Джордж Эмос из журнала Тайм, я звоню по поводу продления вашей подписки. Я заметил, что вы потратили много денег впустую, заплатив 54 доллара за подписку на год, и мне бы не хотелось, чтобы вы и дальше теряли свои деньги. Подпишитесь лучше сразу на три года, и тогда мы сможем снизить стоимость вашей подписки до 25 долларов за каждый из трех лет. И хотя подписка на наш журнал каждый год дорожает, вас это не коснется, поскольку вы предусмотрительно подпишетесь на три года вперед, причем в два раза дешевле.

Вы все еще живете по адресу _(их адрес)_?"

После этого, если бы они начали жаловаться, что цена за подписку на три года слишком высока, то он сказал бы: "Хорошо. Но ведь сейчас вы заплатили за один год, как за два, так ведь?". Если бы они продолжили жаловаться на высокую цену, то он сказал бы им: "Ладно, продлим подписку только на один год".

Поразительно, но почти каждый его звонок заканчивался продлением подписки, в то время, как я звонил сотням людей, и ни один из них не продлил подписку.

Послушав несколько раз, как он говорит по телефону, я решил попробовать так же, и я стал одним из лучших продавцов. Это легко. Нужно просто начать правильно мыслить. Продуктивность моей работы выросла неимоверно.

Группа Celldweller, зарегистрированная на CD Baby, прекрасно применяет эту тактику. Когда они выпускали свой новый альбом, они разослали своим поклонникам email следующего содержания:
Завтра у нас выходит новый альбом, этих песен еще ни у кого нет. Один диск стоит 12$. Но если вы купите больше одного CD, то каждый диск мы продадим вам по 9 долларов. Так купите 10. Вы заплатите за них 90$, но вы сможете продать их своим друзьям по 12 долларов за штуку, и заработаете.

Что самое поразительное - большинство из них так и сделали! Больше того, те, кто не смог купить десять дисков, извинялись, написав в конце платежки: "Жалко, что сейчас у меня нет 90 долларов, но я куплю сегодня 5 ваших дисков, и скоро вернусь еще за пятью".

Они продали 3000 CD в мгновение ока.